Ogni offerta commerciale richiedeva ore di lavoro tecnico, e questo prima ancora di sapere se il cliente fosse davvero interessato. Abbiamo costruito un agente che raccoglie tutti i dati necessari via chat e genera la bozza di preventivo in meno di dieci minuti. I commerciali entrano in scena quando c'è già qualcosa da firmare.
Motrix Italia realizza soluzioni di automazione su misura. Non vende prodotti standard da catalogo: ogni proposta dipende da layout impianto, volumi, vincoli fisici, normative e sistemi già presenti in stabilimento.
Questo rende il valore tecnico molto alto, ma introduce un problema commerciale: per produrre una proposta credibile serviva coinvolgere presto ingegneri senior, anche su opportunità poco mature. Di fatto la pre-vendita era un collo di bottiglia tecnico.
Nella fase iniziale abbiamo misurato tempi e carichi su 6 settimane di lead processing:
Il costo nascosto era doppio: pipeline più lenta e meno ore disponibili per i cantieri già avviati.
L'obiettivo non era "automatizzare il preventivo finale", ma comprimere in pochi minuti la fase di raccolta requisiti e pre-qualifica tecnica, producendo:
Abbiamo sviluppato un configuratore AI usato dal team commerciale durante call e visite. Il sistema guida la conversazione con domande adattive e cambia percorso in base alle risposte.
Esempio: se emerge una linea per componenti fragili, il flusso approfondisce manipolazione, tolleranze e tracciabilità; se il caso riguarda saldatura o movimentazione pesante, cambiano i parametri richiesti e le priorità.
Il configuratore non sostituisce il tecnico, ma evita di coinvolgerlo quando i dati minimi non sono ancora solidi.
La logica è stata costruita su tre fonti:
Abbiamo trasformato conoscenza implicita in regole esplicite, mantenendo la possibilità di aggiornamento continuo. Ogni nuova commessa conclusa utile al modello viene reinserita nel sistema come caso comparabile.
A fine sessione il commerciale ottiene una scheda strutturata con:
Questa scheda alimenta CRM e pipeline commerciale. Quando il caso richiede intervento senior, l'ingegnere entra con un quadro già leggibile, non da costruire da zero.
Il rilascio è stato graduale:
Il fattore chiave è stato l'allineamento tra commerciale e tecnico su "qual è un lead pronto". Senza questo accordo, nessun configuratore avrebbe retto in produzione.
Dopo il rollout completo:
Il beneficio non è solo velocità: è migliore allocazione delle competenze. I tecnici lavorano su casi maturi; i commerciali avanzano più trattative con autonomia.
Tre elementi hanno evitato l'effetto "demo che non regge":
In sintesi, Motrix ha ridotto i tempi di pre-vendita senza banalizzare la complessità tecnica. Ha trasformato la competenza specialistica in un processo operativo ripetibile.
Per mantenere affidabilità nel tempo, Motrix ha attivato una revisione quindicinale sui casi più complessi: confronto tra output AI e valutazione finale engineering, analisi degli scostamenti e aggiornamento regole. Questo ciclo ha ridotto progressivamente le richieste di chiarimento in fase tecnica.
In parallelo, è stata introdotta una tassonomia unica degli impianti e delle variabili critiche. Standardizzare il linguaggio ha reso più veloce il passaggio di consegne tra commerciale, prevendita e tecnico.
Oltre ai KPI principali, il team ha registrato due effetti strategici:
Il risultato è stato un processo più sano: meno frizione interna e maggiore capacità di gestire più opportunità senza aumentare pressione sul team senior.